通过观察，钱老板发现每天晚上九点以后基本没有顾客光临，但顾客洗完澡之后喜欢躺在浴场聊聊天，一直到半夜才回去，这段时间等于白白烧了两三个小时的煤，于是钱老板从九点开始就把火炉关掉。这样，没有了暖气，顾客只好乖乖回家，从而节省了不少成本。可是，这样一来顾客越来越少，以往的老顾客都去了李老板的浴室。钱老板非常不解，于是去请教李老板。
几经周折，李老板一语道破了其中的奥妙：一切要从顾客的需求出发。原来，钱老板关了炉火没了暖气顾客自然不愿意，然而李老板技高一筹，分析到顾客需要“暖”的需求，在九点后加大炉火，顾客虽然热的受不了，也各自回家，但其心理得到了满足。同样的销售渠道，考虑的角度不同。一个站在自己的角度片面地理解销售;另一个站在消费者的角度以满足消费者需求为基准，在同样投入的情况下收到了不一样的效果。
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